Kinga Zybała, specjalistka ds. komunikacji w Grupie Muszkieterów, rozmawia z Mariuszem Dudkiem, dyrektorem ds. rozwoju sieci franczyzowej, na temat nowych form współpracy franczyzowej z marką Intermarché i Bricomarché.
Kinga Zybała – Jak narodził się pomysł różnych form przyłączeń, które aktualnie funkcjonują w Grupie Muszkieterów. Czy identyczne formy funkcjonują we Francji?
Mariusz Dudek – Zacznę może od Francji. Ze względu na skalę działania Grupy Muszkieterów w tym kraju, istnieją przeróżne formy przyłączeń i kooperacji między firmami. Natomiast nasze modele współpracy w ramach przyłączeń są rozwiązaniami pionierskimi i autorskimi. Trzy opracowane przez nas formuły wychodzą niejako naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom klientów. Mówimy tutaj o takich formach współpracy jak: „Wspólne Zakupy” – czyli najprostszej formule skoncentrowanej głównie na logistyce, w ramach której oferujemy sieciom, dużym sklepom – bo to głównie do tych odbiorców skierowana jest ta oferta – nasze produkty, nie licząc marek własnych. Drugą formą współpracy jest „Partnerstwo”, czyli już bardziej zaawansowana formuła, gdzie sklep otrzymuje dostęp do całej oferty zakupowej Grupy Muszkieterów z markami własnymi włącznie, część usług marketingowych, ale bez integracji systemowej. Dodatkowo sklep, pomimo że pozostawia własną nazwę i logo, zostaje też oznaczony specjalnym logotypem „Sklep partnerski Intermarché lub Bricomarché”, przez co klienci identyfikują daną placówkę z naszą marką. Formuła „Partnerstwo” została utworzona głównie z myślą o tych sklepach, które nie wpisują się w format naszych supermarketów z uwagi na mniejszą powierzchnię. I w końcu ostatnia, najbardziej zaawansowana forma współpracy „Pod Znak”, całkowicie utożsamiająca dany sklep z siecią Grupy. Sklep otrzymuje pełen pakiet usług i pełne know-how. Oferta jest skierowana do placówek, które już działają na rynku i potrzebują silnego znaku, dzięki czemu staną się konkurencyjne oraz co bardzo ważne, będą uzyskiwać efektywność kosztową. Co najważniejsze, dzięki każdej z tych form współpracy strony czerpią obopólne korzyści.
KZ – Jak wygląda proces przyłączenia sklepu „Pod Znak”? Na jakie etapy możemy ten proces podzielić?
MD – Po pierwsze sprawdzamy, czy dany sklep spełnia nasze kryteria, jeżeli chodzi o powierzchnię, tzn. czy wpasowuje się formatem pod funkcjonujące w Bricomarché lub Intermarché koncepty. Następnie przeprowadzany badania rynku i na ich podstawie wyliczamy, jaki procent potencjału rynku będzie realizować ten sklep, a zatem jakie będą jego obroty. Kolejnym etapem jest ocena inwestycji, jaką należy przeprowadzić, by przekształcić sklep „Pod Znak”. W tym zakresie wykonujemy wizualizację, określamy docelowe wyposażenie – czyli wyznaczamy zakres zmian niezbędnych do tego, by sklep przybrał formę jednego z naszych szyldów. Poza tym określamy rozwiązania, które należy wdrożyć, aby placówka mogła funkcjonować w naszym systemie informatycznym. Po badaniu rynku i pełnej ocenie kosztów inwestycji konstruujemy rachunek wyników, który analizujemy wspólnie z właścicielem sklepu i oceniamy, czy ta inwestycja jest przyszłościowa i ma sens. Jeśli obydwie strony są zgodne co do nawiązania współpracy, zostaje podpisana umowa i przechodzimy wówczas do etapu realizacji.
KZ – W jaki sposób wyszukujecie odpowiednie placówki?
MD – Działamy poprzez różne kanały i różne aktywności. W tym roku została stworzona nowa, bogata w treści platforma franczyzowa, dzięki której przyszli franczyzobiorcy mogą poznać wszelkie aspekty prowadzenia biznesu w ramach sieci Intermarché oraz Bricomarché, dzięki której pozyskujemy kandydatów. Przy tej okazji uruchomiliśmy kampanię reklamową, więc na pewno jesteśmy też widoczni w sieci. Poza tym bierzemy udział w targach branżowych, co daje nam okazję do bezpośrednich spotkań z potencjalnymi franczyzobiorcami. I nie można zapominać o naszych pracownikach w terenie, którzy prężnie działają w poszukiwaniu przyszłych franczyzobiorców.
KZ – A jak długo średnio trwa proces przyłączenia „Pod Znak”?
MD – Długość całego procesu przyłączenia jest uzależniona od sytuacji wyjściowej, w której znajduje się dany sklep, tzn. jak duży zakres inwestycji jest niezbędny do przekształcenia. Cały proces, od początku, czyli badań rynkowych do otwarcia sklepu staramy się zamknąć w kilku miesiącach, liczymy średnio 3 miesiące do pół roku, przy czym okres 6 tygodni przed samym otwarciem przeznaczamy na szkolenia na terenie sklepu, co oznacza pobyt naszych szkoleniowców w placówce i wspólną pracę z personelem sklepu.
KZ – Czy umowa jest standardowa, czy do każdego przypadku podchodzimy indywidualnie?
MD – Umowa jest standardowa dla każdej formuły współpracy, nie robimy żadnych wyjątków. Obowiązuje zarówno jedna umowa partnerska dla wszystkich franczyzobiorców, jak i jedna umowa „Pod Znak”.
KZ – Na jakie wsparcie może liczyć właściciel w momencie podjęcia decyzji o współpracy w przypadku przyłączenia „Pod Znak”?
MD – Właściciel otrzymuje pełen pakiet wsparcia, począwszy od badań rynku i przygotowania budżetu dla sklepu, poprzez know-how Grupy, o czym już wspominałem, wsparcie marketingowe, techniczne przed zmianą szyldu, w tym propozycje układu sklepu czy ułożenia produktów na półkach, na asortymencie i polityce cenowej kończąc. Ważne jest to, by pamiętać, że dobra franczyza polega na wzajemnym uzupełnianiu się i podziale obowiązków. Otrzymując powyższe wsparcie, właściciel zyskuje czas na zajęcie się działalnością operacyjną sklepu m.in. kontrolą kosztów, obsługą klienta, szkoleniem kadry czy zapewnieniem dostępności towaru.
KZ – Czy z punktu widzenia konsumentów są jakiekolwiek różnice w funkcjonowaniu pomiędzy sklepami „Pod Znak” a sklepami otwieranymi przez Grupę Muszkieterów w ramach rozwoju organicznego?
MD – Nie ma żadnych różnic, oferta, aktywność marketingowa, promocje – wszystko jest identyczne jak w sklepach sieci Intermarché czy Bricomarché. Konsument wchodząc do sklepu widzi szyld i ma świadomość, że robi zakupy w sklepie sieci Grupy Muszkieterów.
KZ – Jeśli chodzi o lokalizację sklepów czy ona ma dla nas znaczenie, czy nie stanowi żadnego kryterium w procesie przyłączeń?
MD – To ważne pytanie. Warto bowiem podkreślić, że naszą ofertę kierujemy do przedsiębiorców w całej Polsce i mogę zapewnić, że sklepy, których otwarcia planujemy w przyszłym roku, zlokalizowane są w różnych częściach kraju. Zapraszamy zatem do kontaktu wszystkich właścicieli sklepów, którzy już funkcjonują na rynku, ale chcą się rozwijać we współpracy z jednym lub drugim szyldem Grupy Muszkieterów i którzy są gotowi, jak brzmi hasło przewodnie naszej kampanii, „odmienić swoje życie”.
KZ – Mariusz, i tym zaproszeniem kończymy naszą rozmowę, za którą bardzo dziękuję. Mam nadzieję, że wszyscy zainteresowani tematem przyłączeń do Grupy Muszkieterów i przyszli właściciele sklepów „Pod Znak” czy „partnerzy” odnajdą tutaj wiele ciekawych informacji. Tobie natomiast i całemu zespołowi życzę powodzenia w realizacji zaplanowanych projektów!